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区域销售经理的区域设计及规划

2010-02-08 16:20:58

1、选择控制单元
销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域,这些贸易区域以消费者购买行为为基础。(用贸易区域划分销售区域时,可能会缺乏可以利用的统计资料。)
2、测定每个单元的销售潜力
根据销售预测方法,对各区域销售潜力进行测定。
3、分析销售人员的工作量
销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量,它是指为了涵盖整个市场,销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。
(1)决定销售人员工作量的主要问题:

在区域内有多少客户需要访问。
平均访问多少个客户,才可以?#37038;?#19968;笔订单。
为涵盖整个区域,一个月或一年内销售访问的总?#38382;?br /> 一个月或一年内,需要的销售访问时间。
一个月或一年内,需要的交通旅行时间。
对每个客户访问的?#34892;Т问?#26159;多少。
?#23454;?#30340;访?#22987;?#38548;有多长。
每天花在非销售活动上的时间。
花在等待客户上的时间。

(2)决定每个销售人员工作量必须考虑的因素

销售工作的性质:销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。
产品特性:不同的产品销售访?#24066;?#24335;的不同。
市场开拓阶段:市场开拓初期,可设计较大的销售区域,以保证足够的销售潜力。
市场涵盖的强度:有大量分销商的公司,要求小的销售区域,以增加市场?#21152;新省?br /> 竞争性:如果一家公司决定与另一家公司竞争,一般都采取减小销售区域策略,同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面,如果竞争加强,公司可采取有选择的竞争。销售人员?#35805;?#35775;某几个关键客户。

另外,销售区域的设计,还要考虑企业的情况,如生产线、产?#20998;?#31867;及数量?#21462;?br /> (3)确定工作量的方法:

ABC分析法:计算出该区域的工作量,从而确定销售人员的数量.如下表:

客户 数量 访问频率(次/月) ?#30475;?#35775;问时间(小时) 每个客户总计访问时间 总工作量 (小时)
A大型客户 15 8 1 8 15*8=120
B?#34892;?#23458;户 20 4 0.5 2 20*2=40
C小型客户 65 2 0.3 0.6 65*0.6=39
总计 100 199

一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时
时间分配: 销售时间 160*45%=72小时/月交通时间 160*35%=56小时/月非销售时间 160*20%=32小时/月
销售人员数量 199小时/72小时=2.76≈3名

矩形法:用这?#22336;?#27861;,将顾客分成四类,如下所示:

高顾客兴趣,低公司地位 高顾客兴趣,高公司地位
机会分析:可能有好机会;?#35797;?#20998;配:提高?#35797;?#20998;配水平,改善地位或用于其它情况 机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位;?#35797;?#20998;配:高水平
低顾客兴趣,低公司地位 低顾客兴趣,高公司地位
机会分析:很少?#35797;?#20998;配:1.降低水平2.有选择的退出市场3.有可能退出市场 机会分析:比较稳定?#35797;?#20998;配:?#23454;?#27700;平,保持现状

4、决定基本的销售区域(安排销售人员)
(1)自下而上的方法:由小的地理区域单位合并为大的地理区域

首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模,然后进行销售潜力预测;其次,依据顾客不同的需要和特点,对顾客进行分类,一般采用ABC分析法;另外,公司可以依据不同的产品、不同的市场,对每一类型客户再进行分类。
设计合理的访?#24066;?#24335;,主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问?#38382;?#21450;每?#36824;?#23458;的访问频率。
依据访问的数量和频率,计算出销售人员的客户访问?#38382;?/p>

假设:一个销售人员一天访问6个客户,一个月进行120次访问;大客户1个月访问8次;中客户1个月访问4次;小客户1个月访问2次;
贸易区域 A区域 B区域 C区域
客户数量 月访问?#38382;? 客户数量 月访问?#38382;? 客户数量 月访问?#38382;?br /> A级(8次/月) 5 40 5 40 5 40
B级(4次/月) 7 28 6 24 7 28
C级(2次/月) 22 44 22 44 21 42

A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问,于销售人员能够进行120次访问比较,可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。
(2)自上而下的方法?#33322;?#25972;个市场分隔为若干小的销售区域。

确定公司总的销售量。
确定每个销售人员的平均销售量。
确定销售区域的数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数
按照销售人员都具有平等销售潜力的原则,划分销售区域。

(3)安排访?#20107;?#32447;

访?#20107;?#32447;的设计?#23548;?#26159;时间分配的问题。合理的安排访?#20107;?#32447;,可以最大限度的利用销售人员的时间。
?#34892;?#30340;访?#20107;?#32447;设计程序:

路线形式:

直线式:从公司出发,沿途拜访所有客户,然后按原路或其它路线直接返回公司。
跳跃式:从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对客户进行访问。
循环式:由公司出发按圆周形式拜访客户,结束时正好返回公司。
三叶式:与循环式相似,只是把销售区域细分成一系列叶片形式,销售人员?#30475;?#35775;问一个叶片区域。
区域式:区域式不是真正的路线设计技术,而是时间管理技术,可以避免重复访问。

路线形式会随市场变化而产生偏差,所以当一个路线形式使用一?#38382;?#38388;后,就需要重新检查,这些周期性检查,可以真正揭示区域的状况以便调整目标。

编排以天为单位的拜访路线

  选定一种路线形式后,就要根据区域内客户的数量和拜访频率,编排业务人员每一天的拜访路线,并绘出每一天的拜访路线图。例如:A区域中A级客户5家,2?#20040;?周;B级客户7家,1?#20040;?周;C级客户22家,0.5?#20040;?周。

编辑有话说:
一起创业
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广告公司定位 保洁公司
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用户评论

chinasunmoon

专业度:3

职场新手

91楼 | 2018-01-08 16:45:44

写的不错,回头让业务员也学习一下

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冷丶魂

专业度:3

职场新手

90楼 | 2016-10-27 16:48:23

写得蛮不错的,

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相道大健康策划

专业度:0

职场新手

89楼 | 2016-08-17 14:41:17

写的很详细,很多公司都是这个套路

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你?#36141;?#21543;

专业度:6

职场新手

88楼 | 2016-06-12 23:05:25

O2O公司基本的打法也就是这样,是比较好的一个管理思路。就是具体的市场数据调研这个过程比较?#36873;?/p>

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都是套路

专业度:3

职场新手

87楼 | 2016-05-24 10:17:36

理论和?#23548;试?#20040;结合,应该才是最重要的平衡点吧

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victor hu

专业度:0

职场新手

86楼 | 2016-05-21 10:37:54

非常详细!

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yunlingh

专业度:0

职场新手

85楼 | 2016-04-12 16:02:19

虽然理论是很重要,但是?#23548;?#20013;基本没怎么执行过。。。

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浮雕鹰扬

专业度:39

主管

84楼 | 2016-03-05 09:17:03

客户是可以根据标准化流程“制造”出来的,但依据标准是不一定能”留“住的!

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男人的威风

专业度:0

职场新手

83楼 | 2015-12-30 21:47:09

精辟,有见地

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海滩礁石

专业度:0

职场新手

82楼 | 2015-10-08 14:53:33

smiley写的太好了

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共90条回帖
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