GSOL
世界經理人
論壇
  • 全站
  • 文章
  • 論壇
  • 博客
高級
 
 

鄧小初:談談營銷中的轉介紹

03-08 18:12:41

                                                            鄧小初

    在保險業營銷中,轉介紹是一種常用的且非常有效的方法,而前段時間去銀行調研時發現這家支行他們策劃了一個老客戶轉介紹新客戶、員工轉介紹家屬和親戚的活動竟能提高20%左右的銷售額;在零售行業中,消費者購得一件好商品轉介紹其他消費者去購買的現象也是非常常見的事情,既然轉介紹能有如此的好效果,我們來研究一下規律。

   轉介紹的核心我以為就是商品借助信任鏈進行商品可接受度的信任轉移。如果我購得一樣商品,使用效果很好,而和我關系非常好的另一個人如果也有這個需求,只要我一轉介紹,如果沒有其它特別原因,十有**他會參考我的意見,這是商品可接受度的信任說服力,其功能非常類似品牌說服力,當然品牌說服力也可以通過這樣的信任鏈進行傳遞。

  既然轉介紹借助于信任鏈進行,我們每個人都有自己的信任鏈,每個組織也有自己的信任鏈,我們完全可以像繪制流程圖或戰略地圖一樣地繪制自己的或者組織的信任鏈地圖,根據信任鏈地圖,再借助需求調查,繪制某件產品或某類產品的信任鏈價值地圖,用以確立我們轉介紹策略的制訂。

  比如,總分公司的轉介紹信任鏈,其實常常也是個權力鏈,這個鏈條上的人的定單說服力得分析清楚,最好建立信任鏈上的立體攻勢比較好,一些公司在進行分公司營銷時,常常連有管轄權的總公司的對口管理機構都沒建立上關系,怎么形成面上的攻勢和信任鏈上的立體攻勢。單渠道溝通容易造成信息不對稱而被對方掌握主動權,所以,有時點上丟單子,有時面上丟單子,造成一個集團公司的單子一個都拿不到的局面。在集團公司中,除了總分公司的轉介紹信任鏈外,分公司與分公司之間的轉介紹也非常重要。關鍵是我們怎么把握好這個交叉信任鏈,怎么讓他們愿意轉替你轉介紹。營銷精英們總結了這當中有四類人可以借助,一類是他們轉介紹不是為了利益,而是為了出風頭,擴大自己的影響,這類人很有價值,你可以多制造一些機會給他們就好了。第二類是明確為了利益,和你說好轉介紹一個客戶成功了,多少收益,這類人也是優質轉介紹觸發者,第三類人,是需要你幫忙的,那你要看他轉介紹的價值而定了,第四類人就是哥們、朋友了

  總分公司信任鏈是一種形態,還有供產銷信任鏈形態,還有圈子信任鏈形態,比如行業圈子,同學圈子,聯誼會的會議圈子,學術圈子等等信任鏈形態。首先我們要明確地認識到這些信任鏈形態的存在,如果說這一步不難的話,那么,怎么樣針對一件產品和一類產品進行轉介紹價值分析就有難度了。傳銷其實是一種較好的轉介紹形式,只是最后搞成強制的商品信任就不好了,所以,轉介紹信任鏈的需求調查分析要比較客觀實際,真正起到產品能找到其真正的主人的目的。而這當中的幾類人的分析與借助和總分公司信任鏈是很類似的。

  零售業的轉介紹,常常是老客戶介紹新客戶的形態,所以,你怎樣讓老客戶愿意去介紹給新客戶呢,如通過網購積分是一種形式,也還可以捆綁一些利益和文化要素進行,比如,麥當勞的玩具,小孩子總想集上一套而因之消費更多的快餐,這其實是這一套玩具中成套件在互相轉介紹,這樣的文化要素的捆綁顯然是轉介紹形式的一種創新。

  轉介紹還有直接轉介紹和間接轉介紹等等。

  總之,要用好轉介紹,首先要搭好框架,其次要有營銷策略上的創新,再就是信任鏈的價值分析與運用了。


相關關鍵詞:
市場營銷案例分析 營銷渠道創新 市場營銷總監
收藏 舉報
上一篇:職場人必看--花10鐘看一看少... 下一篇:噓,這是一本獻給營銷人的專屬秘...

確認推薦關閉

是否確定推薦本文?

取消推薦標題:

確定 取消

 

用戶評論

登錄后參與評論。

共0條回帖
登錄/注冊
 
 

熱門帖子

  • 收藏最多
  • 最“贊”
  • 點擊最高
  • 評論最多
 
 
 
 
 
 

世界經理人論壇推薦

熱門關鍵詞

  • 熱門
  • 經典
  • 管理
  • 文章
  • 論壇
  • 博客
 
 
 
一鍵發帖 資訊訂閱
世界經理人 iphone app
世界經理人微信 為你推送和解讀最專業的管理資訊
沙漠宝藏2电子游艺
福建十一选五前三直绝招 篮球即时比分 雷速 私募基金管理人 天酷2豪利棋牌游戏下载 麻将来了外挂 东方6+1走势图专业版带连线 青海11选5中奖查询 30选5的开奖走势图 富贵棋牌最新版 湖北11选5追号计算器 11选5黑龙江 竞彩足球单场比分推介 西甲比赛 网上棋牌哪个好 彩票陕西快乐十分钟 今晚排列五的开奖号码